成功的經銷商，首先應當依托于一家優秀的生產企業，用經銷商自己的話說，就是要傍大款。

      優秀的生產企業，有先進的生產技術、優良的產品結構、完善的營銷理念和嚴格的市場保護體系，可以為經銷商提供優質的產品和一個良好的經營環境，同時還能在管理政策、營銷支持、人力、財力、物力等各方面為優秀經銷商提供大規模的扶持，幫助經銷商迅速成長。所以，依托一家優秀的生產企業，是經銷商取得事業成功的最佳基石。

      沒有依托優秀的生產企業這一前提，經銷商要想取得成功，不能說沒有機會，但成功的難度肯定會更大。筆者見到過一些很優秀的經銷商，在局部市場做得紅紅火火，但廠家卻因為自身的原因很快跨掉了，而有的生產企業僅僅靠著一兩個優秀的經銷商在苦苦支撐。這樣的經銷商沒有理由自豪，而應該感到悲哀，因為他沒有選擇到優秀的生產企業。   

 二、如何吸引優秀的生產企業

      廠家之所以選擇經銷商而不是自己做市場，肯定是因為經銷商具備廠家大規模開發市場所需要的一些資本。如果缺少了這些經銷商賴于生存的資本，經銷商在廠家眼中將沒有任何價值。因此，經銷商需要對自身賴于存在的價值有清醒的認識，了解自身資本和實力到底體現在哪些方面。有些經銷商在吸引和打動優秀廠家的時候，對自身價值有一些錯誤的理解，經常以種種錯誤的方式去試圖打動廠家，結果可能會起到相反的作用。這些誤區具體表現為以下幾種方式：

      誤區一：以客戶多吸引廠家。"我的客戶遍天下，我的貨向南能賣到海南島，向北能賣到哈爾濱。不信你可以去問，在這一行只要一說我的名字，很少有不知道的。"

      這樣的話也許能吸引那些沒有實力或者初入市場急于擴大銷量的廠家，但絕對不能吸引到優秀的廠家，特別是不能吸引那些以做市場為目標而不是以做銷量為目標的廠家。上述說法會給廠家造成以下聯想：（1）這家經銷商雖然客戶多，但客戶太分散，集中度不夠，無法經營區域市場。（2）這家經銷商是個"竄貨專業戶"。并因此得出結論：這家經銷商的下線客戶不僅沒有價值，而且是有害的。

      對以做銷量為目標的中小廠家談下線客戶總量，可能會讓這些廠家很感興趣。而對于以做市場為目標的優秀廠家而言，他們更關心的是經銷商在區域市場的客戶覆蓋率，他們通常認為沒有集中度的下線客戶是沒有價值的。

      誤區二：以規模大吸引廠家。幾年前，筆者在一家醫藥生產企業負責招商工作時，有一位哈爾濱來的客戶總是不斷地強調，"我們有三大公司兩家醫院十幾家藥店，我們在當地絕對是規模最大的…"筆者通過哈爾濱的朋友一打聽，果然是規模很大。但是筆者并沒有選擇其做代理。由于該產品的特殊性，我們需要的是一家以一比一直銷為營銷模式的經銷商，而不是以國營主渠道為經營方式的經銷商。對于我們來講，這家經銷商的規模沒有任何價值，我們感興趣的是經銷商的營銷模式。

      所以，經銷商朋友必須記住：規模大也許可能吸引小的廠家，但對于經營思路比較超前的廠家而言，只有先進的營銷模式才是最重要的。

      誤區三：以資歷和經驗吸引廠家。

      有些經銷商經常炫耀自己的實力和經驗，如"這一行我干了好多年了，再熟悉不過了。""十幾年前我就下海，什么風浪沒見過。"對一般中小型廠家，這一招可能還真管用，但對優秀廠家來說，資歷和經驗不僅可能沒有價值，還有可能成為包袱。任何經驗都是在特定的營銷環境下形成的，當營銷環境發生變化時，老經驗還有用嗎？廠家最害怕經銷商抱著過時的經驗不放，又不肯接受新的營銷思路。所以有些廠家在培訓市場人員時，明確告訴業務員："要盡可能選擇沒有行業經歷的經銷商。""經銷商沒有經驗沒關系，只要接受企業的營銷思路就行（培訓經銷商已經成為優秀廠家的慣性做法。）"

      在與那些營銷思路超前的優秀廠家打交道時，經銷商強調經驗和資歷不如強調思路、強調自身經驗不如強調學習和接受優秀廠家的經驗，強調自身的思路不如強調接受優秀廠家的思路。

          誤區四：以資金實力強吸引廠家。

      有一定的資金實力當然是廠家選擇經銷商的必要條件，但這只能說明有實力不一定有信用，不一定重視本企業的產品，不一定會做市場。有些廠家害怕經銷商借實力強大來向公司要求特殊政策，或者說害怕經銷商因實力強而不接受管理。特別是一些本身做市場能力很強的廠家，他們關心的是經銷商能否按照他們的思路和要求踏踏實實在做區域市場。實際上，優秀廠家更關心的是人力（人是精耕細作營銷環境下從事營銷活動的最基本的要素。）、老板的精力等要素的投入。

      在營銷界有一個很有趣的現象：越沒實力的廠家越是希望尋找實力強大的經銷商，而越是實力強大的廠家，對經銷商的資金實力反而不是特別關注。沒有實力的廠家由于自身實力不夠，當然想要借助于經銷商的實力來做市場，經銷商實力越強，對廠家越有利。自身實力強大的廠家只要求經銷商具備做區域市場的實力就行，超過做區域市場的資金實力對廠家沒有任何意義。而且市場區域不同，對資金實力的要求也不同。因此，經銷商面對實力較弱的廠家時，完全可以大談特談自己的資金實力，而對自身實力強大的廠家，過分強調實力反而可能成為一種障礙。

      三、成功經銷商必備的素質

      很多經銷商感到很困惑，自己明明有很多優勢，但那些知名企業就是對自己不感興趣，反而讓那些實力明顯不如自己的經銷商做代理。還有一些經銷商大罵廠家不仁義，自己幫廠家把市場做起來了，結果廠家把自己拋棄了，去找不如自己的經銷商。這些都是因為經銷商對自身賴以生存的資本和價值的認識存在誤區。當然，不同的營銷階段，經銷商賴于吸引廠家關注的資本各不相同。實力不同的廠家，對經銷商感興趣的關注點也不一樣。上述誤區，就是把通常吸引沒有實力、沒有思路、規模較小的廠家的最佳說法，不能用到有實力的廠家身上。經銷商要想找實力強大的廠家做依靠，就必須研究優秀廠家對經銷商的哪些方面感興趣。真正有實力的廠家，對經銷商的資金實力、客戶數量、經營規模當然感興趣，但僅有這些根本不足以真正打動優秀廠家，甚至可能適得其反，讓廠家對這類經銷商心存戒心。優秀廠家對經銷商的以下各點特別關注。

      （一）經銷商的營銷思路：

      思路就是出路，沒有思路就沒有出路，找到思路就找到了出路。優秀廠家非常關 心經銷商是否具有清晰的經營思路。優秀廠家只會選擇與企業經營思路相近的經銷商。中國的市場營銷環境處于快速變化的時期，如果沒有適應新營銷環境的營銷思路，經銷商所積累的客戶、經銷網絡只是沒有價值的、不能在新營銷環境下發揮作用的負擔。

       一般的經銷商只會向廠家提條件，如要求鋪底資金、促銷支持、銷售政策，優秀廠家無疑有能力提供這些支持，但他們不可能無條件地提供這些支持，只有廠家從經銷商那里看到希望，才會慷慨地提供支持條件。能夠讓廠家眼前一亮的，正是經銷商所提出的思路。優秀廠家不害怕在經銷商身上花錢（即提供政策支持），但害怕花冤枉錢，害怕陷入花錢黑洞（即只有投入，沒有效果）。只有經銷商提供了清晰的經營思路，廠家才敢提供市場支持。

      （二）經銷商的配送能力。

      廠家把那些守著門面房坐地經營的經銷商叫"坐商"，把主動向下線客戶送貨的經銷商叫"行商"。行商與坐商的主要區別就在于行商具備配送能力。配送能力正逐步成為經銷商的核心競爭能力，未來能夠生存的經銷商只可能是"配送中心"式的經銷商。配送的實質是"第三方物流"，廠家通常無法獨立承擔這種物流活動。而配送中心式的經銷商提供的物流，通常能夠實現多種產品同時分銷，因此，配送中心式的經銷商在商業活動中發揮著不可替代的作用。

      經銷商配送功能的建立，必須作到以下四點：首先，必須具備配送意識。認識到只有具有配送功能的經銷商才能生存。其次，必須組建配送機構，配送人員，配送工具，這些是構成配送功能的基本要素。第三，必須實現低成本配送。很多經銷商不敢不愿意開展配送的原因是無法承擔高額的配送費用。

      （三）經銷商的管理能力。

      在坐商大行其道的時代，經銷商幾乎不需要管理能力。但當經銷商要開展配送服務時，要開展終端銷售時，要對市場進行精耕細作時，管理就變得極其重要。

      具備杰出管理能力的經銷商，最易獲得廠家的青睞。。經銷商從坐商向行商轉型后，各方面都會發生很大變化。首先是人員大大增加，人員管理難度增加；其次，增加了各種類型配送工具，又增加了一項管理內容。第三，客戶數量增加，客戶小型化，而且以前的提貨制變成了現在的送貨，管理難度呈幾何級數增加了；

      經銷商的管理，對人的管理方面，要管到"每個人每天的每一件事"，對貨物的管理，要管到"每件貨物在何時以何價流向哪個客戶"，對下線客戶的管理，要管到"何時進貨，何時銷完，應進多少貨"。在廠家看來，如果沒有管理能力，經銷商的規模越大，風險也越大，沒有管理的規模膨脹是個災難。

      （四）經銷商對事業的投入程度。

      經銷商的決心、毅力和對事業的投入程度，通常與市場的培育程度成正比，廠家喜愛那些"兩耳不聞窗外事，一心只知做生意"的經銷商，當然也會對這類經銷商給予大力扶持。很多經銷商賺錢后，已經迷失了生活的方向，有的已經不再親自打點生意，把生意交給家人或朋友打點，有的沉湎于聲色犬馬的生活不能自拔。對于這些"有了資金，沒了決心"的問題來經銷商來說，廠家必定會另眼相看。

      企業家型的經銷商是最受廠家青睞的。企業家型的經銷商與一般經銷商的區別有二點：第一，企業家型的經銷商把商業當作事業來做。第二，對企業家型的經銷商來說，利潤是未來的資本，賺來的錢將會投入擴大再經營的過程中。而對一般經銷商，利潤是未來消費的資本。廠家非常擔心經銷商有錢后發生蛻變。經銷商做生意是為了賺錢，要賺錢就得全身心地投入。但賺錢以后怎么辦？對企業家型的經銷商來說，賺錢是為了把事業繼續做大，事業越大，工作越辛苦。而對普通經銷商來說，賺錢不是為了繼續吃苦，有了錢不享受，要錢干什么？這是人性的弱點。廠家毫無疑問喜歡那些克服了人性弱點的人，支持克服了人性弱點的經銷商。

      我國目前正處于新一輪商業革命階段，受沖擊最大的是經銷商，經銷商過去賴于成功的基礎環境正在發生變化，經銷商需要重新認識自身的價值，才能在新一輪商業革命中繼續取得成功。

      四、廠家眼中的優秀經銷商

      1、 收集反饋市場信息，      2、 有效尋找消費者      3、 建立并管理好分銷通路      4、 積極推廣產品品牌，執行方案      5、 投入必要的資源，承擔合理的交易風險      6、 良好的自我管理能力      7、 良好的社會關系      8、 認同廠家文化，價值觀并自覺遵守各制度政策